文/21世纪资管研究院研究员 郑嘉意
大财富管理浪潮下，保险业亦是“乘风破浪”的一员。
当前，我国居民普遍面临健康、养老、医疗等多方面问题。健康方面，疾病风险、人身伤害、大病支出及其他不可避免的突发事件均有可能带来经济负担，导致“因疾返贫”或生活质量下降；养老方面，中国社会已步入老龄化阶段，“未富先老”局面形成，如何筹备资金，过上健康、活力、有尊严的老年生活，已成为最受关注的社会性问题之一。
从保险保障角度看，当前，大部分中国家庭在财富积累、保障方面仍有风险缺位。
原中国保监会副主席周延礼在《保险在财富管理中的应用研究》一文中指出，中国健康险和人身意外险覆盖率仍有不足，家庭持有寿险的比例仅有15%，远低于美国家庭的84%；安永发布的《从客户价值创造出发构建寿险公司的业务转型路径》报告则显示，2021年，中国人身风险保障覆盖系数由2016年的1.7降至1.2，侧面反映出消费者风险保障需求真实存在，当期人身险保额总量相对社会上人身风险保障需求仍有较大空间。
伴随着财富的积累、物质生活水平的提升，居民对高品质生活确定性的需求不断增强。作为具有财富管理属性的金融工具，保险具备财产保障、健康医疗保障、投资理财收益，为高净值家庭提供财富传承、税务筹划等诸多功能。
对大财富管理市场而言，保险功能与财富管理目标高度契合，可提供风险保障、实现财富传承，同时兼备混业、定制、多元化趋势，可满足不同偏好人群需求；对保险业自身而言，财富管理市场潜力大、范围广，涉及健康险、年金险、终身寿险、车险、家财险等众多险种，可链接销售全生命周期的人身险产品，是转型过程中不可多得的机遇。
周延礼指出，发挥保险的财富管理功能是保险业自身寻求发展的必然选择，未来，财富管理将开始迈入“保险时代”。麦肯锡《大财富管理风口下，探索寿险行业制胜战略》系列报告也指出，大财富管理赛道蕴藏着巨大潜力，在共同富裕主题下，保险将在白热化的市场竞争中发挥更大作用。
逐梦财富管理，保险业手握哪些“利器”？
2022年9月15日，工商银行(601398)、农业银行(601288)、中国银行(601988)、建设银行(601939)、交通银行(601328)、邮储银行发布存款利率下调公告；此后，包括上海银行(601229)、北京银行(601169)在内的城商行及上海农商行等头部农商行陆续跟进下调利率。
银行存款利率下调、理财打破刚兑，中高净值人群逐渐将投资目光转向年金险、增额终身寿险等中长期保险产品。而随着投资意愿日益成熟、理性，部分居民也将诉求从财富创造，转向长期、稳健的理财产品，即保险，实现财富积累。
其一，功能上，保险产品可覆盖财富、生命、家庭等多个维度，与财富管理目标高度契合。保险产品作为分散家庭财产风险和降低人身风险的有效手段，逐渐成为家庭金融消费的重要选择。近年来，保险产品已有混业、多元、定制化趋势，功能不仅限于风险管理，兼备储蓄与投资。
以今年销量持续领先的增额终身寿险产品为例。作为终身寿险的一个分类，增额终身寿险保险期限为终身，以被保险人死亡或者全残为给付保险金条件。二者的区别在于，增额终身寿险保单的现金价值可持续增长，客户拥有逐年递增的保险金额和身故保障。
北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示，增额终身寿险能成为近年来保险市场的网红产品，本质上是满足了客户保障和理财的双重需求，尤其是较为稳健的理财收益率，同时较强的抗风险能力，产品利益较为明确，可定向财富传承。整体而言，增额终身寿险更适合中高净值客户，可满足其长期储蓄及资产传承的需求。
保险业对财富管理的探索并未止于产品开发。全生命周期规划方面，已有多家公司推出精英代理人团队，通过提供需求导向型的、顾问式的财富规划服务，帮助客户分析和规划其个人或家庭未来，灵活高效地管理生命周期风险。
据不完全统计，目前已有中国人寿(601628)、泰康人寿、人保寿险、友邦人寿在内的多家头部寿险公司依照健康财富管理业务推出相应代理人职位。如，泰康人寿推出泰星云学院，在数字化学习平台基础上，打造分星级、年级制、体系化的直播教学，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备，助力其向新型绩优健康财富规划师（HWP）转型。
其二，时间上，保险产品周期长、投资产品稳健，可增加财富积累的“确定性”，保障居民生活品质及财富代际传承。
负债端，银保监会坚定“保险回归保障本源”及“长期主义”方向，对人身险产品，特别是健康、养老保险产品及互联网人身险产品设计中存在的长险短做、“名不符实”问题进行通报批评。发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》等文件，从制度上规范、约定人身险产品的长期保障属性，确保保险机构能收获“长钱”，而非成为机构融资的“现金奶牛”。
投资端，保险公司在投资理念和经营上更倾向于长期投资和价值投资，能够穿越经济周期、抵御通货膨胀，实现财富的保值增值。当前，保险资产管理业务领域日趋广泛，资产配置以固定收益为主，核心理念从大比例配置股票、房产等风险较高的单一资产类别转向追求稳健、价值投资和长期投资等资产配置模式。如中国人寿在三季报中表示，公司兼顾短期策略调整与长期投资布局，固定收益类投资根据利率环境和市场供给灵活调整配置节奏和品种策略，权益类投资保持合理仓位，把握时机适度兑现收益。
持续创新突破 实现混业性、定制化与多元化
在大财富管理赛道上，中国人寿、中国人保(601319)、中国太保(601601)、友邦人寿、泰康人寿等头部保险公司均已开始发力，依靠建设中的精英代理人销售团队，推出全生命周期的健康、财富规划及兼顾保障与理财属性的相关产品。
今年4月，个人养老金制度正式落地。个人养老金与基本养老保险、企业（职业）年金相衔接，在实现养老保险补充功能的同时亦可健全多层次、多支柱的养老保险体系。商业养老产品设计将进一步丰富、多元。
当下，既是财富管理的风口，也是保险业转型的机遇。财富管理业务方面，保险公司不断提高混业性、定制化与多元化。
一是保险类金融机构不断提高混业经营的能力。如万能险产品已具备保值增值特点，类似商业银行中的理财产品；保险类的金融机构被允许开展投资基金业务，结构日趋完善；寿险业务兼具信托业务中的“破产隔离”特点和证券中的“子公司”灵活性的两大优势。
周延礼指出，未来，保险公司应顺应财富管理新时代的需要，致力于打造高效的综合解决方案平台，搭建市场化的保险资产平台、保险资本平台、保险投控（不动产投资）等投资平台，满足客户财富管理的个性化需求。
二是产品及经营日趋定制化。过往，保险产品销售往往以产品为导向，即拿着既定产品推销寻找客户，而非需求导向，为客户定制产品。信达证券分析师王舫朝指出，保险消费新客群已对功能大而全的“万能型”产品越来越缺乏兴趣，更倾向于“明确化”和“定制化”的保险产品，更关注专业的个性化服务。粗放经营时期向所有客户统一销售一款产品的时代已经过去，立体化竞争和产品精细化经营的时代来临。
经营方面，保险公司持续赋能代理人向财富规划师、健康规划师方向转型，提供全周期、定制化服务。如泰康人寿的健康财富规划师（HWP）集保险顾问、全科医生、理财专家三种身份于一体，跨保险、健康养老、财富管理三个领域，队伍以高等学历为主，有众多海归及博士；人保寿险也推出保险财富规划师（IWP），经由全国36个地区、105个经济发达城区层层选拔出精英代理人，欲实现“年轻化、职业化、专业化、精英化”的品牌形象。
三是产品日趋多元化。近年来，为了满足市场稳住财富的需求，保险公司创新推出多种类型的年金、两全及增额终身寿险产品。国泰君安(601211)非银分析师刘欣琦团队指出，在需求方面，权益市场较大波动以及银行理财破净等导致客户风险偏好明显下降；供给方面，保险公司“开门红”期间主推中短期储蓄类产品，同时近两年增加保本保收益的传统险增额终身寿的销售力度，较好满足客户的短期储蓄需求。
如中国人寿2022年“开门红”产品鑫瑞稳赢年金保险、鑫瑞年年养老年金产品和鑫享未来两全保险三款产品中，“鑫享未来”两全保险为主打产品，缴费期可选趸交、3年或5年，保障期相应为8年或10年。平安人寿则推出平安盛世金越（尊享版）终身寿险、平安御享财富（2023）养老年金保险和平安御享财富（2023）年金保险，产品形式以“增额终身寿险+短交年金”的搭配为主；泰康人寿则推出“开门红”主力产品泰康惠赢人生（爱家版）年金保险产品计划。
