“2020年，全年保费增速好转的有利因素之一即代理人产能有望提升”“2020年，行业代理人增速将企稳，部分公司人力规模甚至有望实现较快扩张”“在监管趋严、人口红利放缓的背景下，代理人产能提升是未来3年到5年寿险公司新业务价值增长的核心动力”……
岁末年终，多家研究机构开始预测上市寿险公司的2020年。据《金融时报》记者梳理，个险渠道代理人产能成为明年上市险企保费收入增速高低、新业务价值增长快慢的关键因素之一。
上市险企追求“量”“质”同步
作为寿险公司保费收入的最主要渠道，个险代理人的发展决定着行业转型发展的速度与质量。
依靠代理人规模拉动，2013年到2017年寿险行业保费收入保持两位数的高增长。然而，“当前我国保险代理人数量已接近900万人，规模提升空间已不大，产能提升将是寿险公司未来队伍建设的重心。”万联证券分析师缴文超认为。
除了保费收入，“代理人规模”与“更有价值”也是划等号的。以中国人寿(0.00 +0.00%,诊股)(02628)与平安人寿数据为例，前者高举高打，截至9月底，个险代理人规模达到166.3万人，比2018年年底增长15.6%，新业务价值同比提升20.4%；后者则坚持“有质量的人力发展”，代理人数量124.5万人，较年初下降12.1%，新业务价值同比增长较缓，为4.5%。
从上市险企今年个险渠道的策略来看，追求“量”与“质”同步发展的目标是一致的，但路径有所不同。
围绕“重振国寿”战略，今年年初，中国人寿给出了大个险体系的四大重构方向，即推进销售队伍管理模式转型，把销售转型作为公司转型的首要任务；将培训工作与销售队伍的育、留、晋升深化整合，优化销售队伍体系，提升队伍产能和能力；加快构建两支新队伍的强势发展，打造一支高起点、高素质、高绩效的“三高”团队；进一步整合个险、银保、团险各渠道销售队伍的优势，建立大个险的销售体系。下半年，中国人寿启动“鼎新工程”，大个险发展中心成立，由过去个险营销的一个部门，扩展为包括营销、收展、企划、运营、教育培训和综合金融在内的六个部门。
平安寿险的策略是通过科技赋能，持续推动代理人渠道转型升级，坚持“有质量的人力发展”。在个险渠道，通过升级业务人员基本管理办法，“入口”环节聚焦选才增优、绩优培养、团队发展；“出口”环节严格执行考核清退政策，夯实代理人队伍质量。事实上，尽管平安人寿代理人规模出现下降，但是前三季度代理人人均个险新保单件数为1.39件/月，同比增长9.4%。
在10月底召开的资本市场开放日上，太保寿险公布了其个险策略，坚持“量稳质优”，实施队伍分层分类画像与精细管理，建设“三支关键队伍”。一是做大核心人力，在分层分类的基础上，建设一支具备专业能力、收入稳定、能长期留存的核心队伍。二是做强顶尖绩优，面向高净值客户市场，培育一批卓越的作战尖兵，具备定制保险综合解决方案的专业能力。三是培育新生代，打造90后年轻化队伍，顺应新生代客群和队伍建设需要。太保寿险给自己三年时间，将核心人力占比从当前的25%提升至40%，顶尖绩优人数从当前的600人增至2000人以上，新生代队伍从15%提升至30%。
新华保险(0.00 +0.00%,诊股)(01336)今年新管理层到位后，确定将加大个险队伍发展力度，增加财务投入，同时，加强培训，提升销售技能。截至三季度末，新华保险代理人队伍规模为44万人，虽较上年末净增7万人，但新华保险总裁李全在12月初举办的开放日上坦言：“体量30万的营销员队伍是不太匹配的，起码要有50万人才能匹配。我们的思路是先做大再做强，营销员队伍也应当是先大后强，呈螺旋式增长，有节奏增长。”
高产能代理人占比偏低
据记者了解，在中国太保(0.00 +0.00%,诊股)(02601)10月底召开的资本市场开放日上，太保寿险提出的顶级绩优人数规划，即MDRT人数三年后要超过2000人。“目前来看，顶级绩优人数对保费价值贡献占比可能不大。但代理人队伍是人的事业，需要有标杆，也需要有人引领。如果MDRT达到2000人甚至2万人，会激励一大批人往前走、往上走。”太保寿险总经理潘艳红表示。
所谓MDRT（MillionDollarRoundTable），即百万圆桌会议，成立于1927年，是一个全球性的独立协会。成为MDRT的一员，“达标成绩”为当年有效佣金至少21.4万元、有效保费至少64.2万元、从事保险工作的收入至少37.07万元。与保险公司认定的绩优人力、健康人力、合格人力相比，MDRT代表着“极高产能”人力。
从上市寿险公司的MDRT绝对人数来看，平安人寿遥遥领先于其他公司。2018年，平安人寿MDRT为6454人，太平人寿1161人，中国人寿619人，太保寿险579人，新华保险142人，MDRT人数在个险代理人中比重分别为0.46%、0.23%、0.04%、0.07%、0.04%。
平安人寿虽然领先，但占比仍然偏低，以外资险企友邦中国为例，其2018年MDRT会员有2577人，在其个险代理人中占比达到6.14%。而这2577个人贡献了接近40%的新单保费，也就是说，友邦中国MDRT会员的产能大概是非MDRT会员产能的9倍，人均新业务价值大概是非MDRT会员的15倍。高盛认为，友邦中国有不断将非MDRT转化为MDRT的能力，如果这个趋势能够持续，即使未来10年友邦中国总体代理人增速不快，但新业务价值增速依然可期。
而对于中资险企而言，长城证券(0.00 +0.00%,诊股)研报认为，由于上市险企高产能代理人数量差异较大、高产能代理人培养周期较长，预计这种差异将保持较长时间。
打造高产能代理人队伍
提升人均产能极为迫切。随着人海战术难以为继，2018年以来，多家险企开始或调整高产能代理人培养计划。比如，平安人寿推广“优才计划”，太保推动“百城千人”计划，友邦中国则更新了“钻石人力”和“菁英人力”计划。
据记者了解，平安人寿“优才计划”的范围从一线城市拓展至40个城市；招聘学历在大学以上，从业经验偏好律师、会计师、教师在其他行业有较丰富销售经验的人才。在制度配套方面，“优才计划”增员、培育均有额外费用激励，如果所在部门的高产能人力达到一定比重，部门的运营基金也会翻倍。
从进展来看，平安在中期业绩发布会上透露，当前新入职的代理人有25%是“优才计划”。“优才计划”的留存率和产能是普通代理人的2倍和1.7倍。
“从过往案例来看，决定各个保险公司高产能人力的因素集中在招募、培训、赋能、战略定力四方面。”中泰证券分析师陆韵婷进一步解释道，在招募方面，对年龄、入司前的工作收入、所在地区经济发展情况和未来潜力有要求；在培训方面，在高产能代理人销售的产品中，终身寿险和分红险占比会较高，这需要额外的专业课程来培训；在赋能方面，既包括保险公司给代理人智能化营销支持、给客户数字化体验，也包括通过综合金融、交叉销售、高端客户俱乐部等配套资源帮助代理人更好地获客和留客；在战略定力方面，高产能代理人培养的时间长于一般代理人，保险公司需要处理好局部和整体、长期和短期业绩之间的平衡关系。
